Мы уже рассуждали про эмоциональную связь. Теперь порассуждаем чего хотят потребители.
Любой продукт обладает эксплицитной (логической) и имплицитной (эмоциональной) ценностью.
Эксплицитная ценность — это объективные характеристики продукта, такие как его функциональность, качество, цена и другие измеримые параметры. Например, зимняя одежда может быть оценена по таким критериям, как теплоизоляция, водонепроницаемость и долговечность.
Имплицитная ценность — это субъективные ощущения и эмоции, которые вызывает продукт у потребителя. Это может быть чувство уюта, защищенности, радости или гордости. Например, та же зимняя одежда может вызывать чувство комфорта и защищенности в холодное время года.
Продажа эмоций через продукт
Когда мы продаем продукт, мы продаем не просто физический объект или услугу - мы продаем эмоции, связанные с его использованием. Это связано с тем, что люди принимают решения о покупке на основе эмоций, а затем рационализируют их логикой.
Как это работает на примере зимней одежды:
- Тепло и уют: Зимняя одежда не только защищает от холода, но и создает ощущение тепла и уюта. Это особенно важно в холодные зимние месяцы, когда люди стремятся к комфорту и безопасности.
- Защищенность: Продукты, которые обеспечивают защиту, такие как теплые и удобные зимние куртки или нескользящая обувь, вызывают чувство безопасности и уверенности. Это особенно важно для родителей, которые хотят защитить своих детей от холода и непогоды.
- Семейные традиции: Одинаковый рисунок для всей семьи, например, на свитерах или пижамах, может создать чувство единства и сплоченности. Это помогает укрепить семейные традиции и создать теплые воспоминания.
Чего хотят клиенты
Понимание того, что клиенты хотят на самом деле, имеет решающее значение для эффективных продаж. Клиенты хотят, ценят и ищут:
- Выделяться из толпы, быть уникальными и неповторимыми. Это может включать покупку эксклюзивных товаров, которые подчеркивают их индивидуальность и стиль.
- Эксклюзивные продукты и услуги, которые доступны ограниченному кругу людей (статусность). Это может быть ограниченная серия товаров, уникальные предложения или персонализированные услуги.
- Чувствовать себя защищенными и уверенными в своей безопасности. Это может включать покупку безопасных и надежных продуктов, а также доверие к брендам, которые заботятся о конфиденциальности и безопасности данных.
- Продукты и услуги, которые делают их жизнь проще и удобнее. Это может включать удобные способы доставки, простоту использования продуктов и доступность услуг, продукт снимает обязанности или упрощает труд (посудомоечная или стиральная машина).
- Получать продукты и услуги высокого качества, которые соответствуют их ожиданиям и служат долго. Надежность бренда и его репутация играют важную роль в принятии решений о покупке.
- Стремятся к продуктам и услугам, которые вызывают положительные эмоции и создают эмоциональную связь с брендом. Это может быть чувство радости, удовлетворения, гордости или ностальгии.
- Инновационные решения, которые предлагают новые возможности и улучшения. Это может быть использование новых технологий, улучшенные функции продуктов или уникальные подходы к предоставлению услуг или выделенное важное для потребителя качество продукта, которое есть во всех аналогах, «но не лежит на поверхности».
- Потребители все больше обращают внимание на социальную и экологическую ответственность компаний (это воспринимается и заботой о себе и семье). Они предпочитают бренды, которые придерживаются этических принципов, заботятся о окружающей среде и поддерживают социальные инициативы.
- Продукты и услуги были адаптированы под их индивидуальные потребности и предпочтения. Персонализированные предложения и индивидуальный подход к клиентам помогают создать уникальный опыт и удовлетворить их ожидания.
- Продукты и услуги были доступны в нужное время и в нужном месте. Это включает в себя удобные способы покупки, быструю доставку и наличие товаров в магазинах.
Таким образом, успешные бренды понимают, что продают не просто товары, а эмоции, связанные с их использованием. Именно поэтому подход - создать продукт и потом найти кому продать не подходит.
Они создают продукты, которые вызывают положительные эмоции, такие как тепло, уют, защищенность и радость, и таким образом создают глубокую эмоциональную связь с потребителями. Это помогает не только увеличить продажи, но и создать лояльную аудиторию, которая будет возвращаться к бренду снова и снова (а это, как минимум, постоянная прибыль).
